Como apresentar algo que ainda não existe

Apresentar algo que existe é um problema de venda. Apresentar algo que não existe é um problema cognitivo, e tratar o segundo como o primeiro é o motivo de tanto projeto bom aterrissar mal.

Quando você apresenta um projeto ainda não feito, está pedindo para o ouvinte construir aquilo na cabeça, em tempo real, a partir de uma descrição verbal, enquanto também avalia, enquanto também pensa na própria posição se disser sim. É muito trabalho simultâneo, e está sendo feito por alguém cansado que já ouviu quatro pitches hoje.

O que de fato acontece enquanto você fala

Três processos ao mesmo tempo.

• Construção. A pessoa está montando uma versão imaginada do seu projeto a partir das suas palavras e da coisa mais próxima que ela já viu.
• Avaliação. Ela está julgando aquela versão imaginada, não a sua.
• Posicionamento. Ela está calculando o que apoiar isso significaria para ela, internamente, se der errado.

O segundo ponto é o que custa a maioria dos projetos. A pessoa está avaliando a versão que ela mesma montou, feita de referência a trabalho alheio. Se o seu projeto é genuinamente novo, a versão na cabeça dela está por definição errada, e ela está prestes a decidir sobre aquilo.

A armadilha da comparação

Como construir é difícil, todo mundo recorre a comparação. É X encontra Y. Isso funciona, no sentido de que deixa a construção rápida. Também põe um teto em você, porque acabou de dizer ao ouvinte que o limite do seu projeto é a interseção de duas coisas que já existem.

Comparação é útil para localizar um projeto num mercado e inútil para transmitir o que ele tem de distinto. O que significa que ela deve ser curta, vir cedo, e ser imediatamente seguida pela coisa que nenhuma das duas comparações contém.

Reduza a construção, não aumente

Cada peça de material que você leva ou reduz o trabalho de construção do ouvinte ou aumenta. Deck denso aumenta. Documento longo aumenta. Descrição do mundo aumenta.

O que reduz: uma imagem que estabelece o mundo num olhar, para que ele não precise ser descrito. Um trecho de som. Uma página que é uma cena e não um resumo. E um filme, que remove a construção inteiramente enquanto roda.

Tudo o que você entrega ou imagina no lugar da pessoa ou pede que ela imagine mais.

Abra pela coisa que não se resume

A maior parte dos pitches é estruturada de forma lógica: premissa, mundo, personagem, trama, mercado, comparáveis, pedido. Isso é uma boa ordem para documento e uma ordem ruim para sala, porque a coisa distintiva costuma chegar em quinto, e a essa altura o ouvinte já construiu e julgou uma versão genérica.

O que é genuinamente singular no projeto deve chegar primeiro, mesmo que a estrutura fique estranha. Se o tom é o ponto, abra pelo tom. Se o mundo tem uma regra estranha que muda tudo, abra pela regra.

Responda a pergunta de posicionamento sem ser perguntado

O terceiro processo, o que acontece comigo se isso der errado, quase nunca é endereçado e muitas vezes é o bloqueio real. Não se resolve com entusiasmo. Resolve-se com evidência de controle.

Mostrar que você pensou na parte mais difícil da execução, e que sabe exatamente qual é essa parte, faz mais pela confiança do ouvinte que qualquer quantidade de upside. As pessoas não apoiam projetos em que acreditam. Apoiam projetos que acreditam que vão sobreviver ao contato com a realidade, tocados por gente que já imaginou a realidade.

A ordem que funciona

• Abra pela coisa singular, em uma frase.
• Localize com uma comparação, rápido, e deixe a comparação para trás.
• Mostre, não descreva. Uma imagem, um som, uma cena, ou o filme.
• Nomeie a coisa mais difícil de fazer aquilo, e como você lidou. Faça isso antes de perguntarem.
• Faça o pedido específico, com data.

Nada disso exige um filme. O filme simplesmente remove a maior fonte de erro, que é a pessoa estar avaliando a versão errada do seu projeto.

Quando vale construir um, e o que ele deve conter, está na página de proof of concept.

O ouvinte constrói a própria versão do seu projeto e depois julga aquela versão. Tudo o que você entrega ou reduz o trabalho de construção ou aumenta, e nomear a parte mais difícil da execução antes de perguntarem faz mais que qualquer quantidade de upside.